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IT 산업의 이익창출 공식

여러해 동안 회사생활, 특히나 IT회사에 다니면서 느낀것들이 많았다. 그러한 느낌들은 시간이 지나서 되돌아보면 좀 더 선명하게 다가오는 것들이 적지 않은데, IT 산업의 이익창출 공식 또한 그런 종류중에 하나다.

보통 어떻게 회사 성장할까? 가장 중요한 것이 아이디어(Idea)일 것이다. IT회사의 경우 이른바 돈이 되는 아이디어를 생각하고 그것을 구체화시키는 기술을 찾게 된다. 구체화시키는 기술을 만들어내기 위해서 대부분의 초기 창업회사들은 R&D Center 와 같은 조직을 만들고 개발자, 시스템 엔지니어, 기획자등을 채용한다. 그리고 이어지는 월화수목금금금….

IT 기술조직이 월화수목금금금일 지속해야하는 여러가지 이유는 나중에 논의하고, 아이디어와 기술력을 바탕으로 상품을 어떻게 다룰것인가에 대해 생각해보자. 기술직에 있는 IT회사의 경우에는 개발자, 시스템 엔지니어와 같은 사람들은 만들어진 상품들이 어떻게 사람들에게 다루어질 것이지에 대한 생각을 않하는 경우가 많다.

예를들어, 빅 데이터(Big Data) 시스템 및 가상화 시스템(Virtual System)이 트랜드이다 보니 묻지도 따지지도 않고 그것을 해야하는 사람들이 많다. 그들은 그러한 기술적인 구현에만 신경을 쓰다보니 정작 그것을 만들고 난 후에 사람들에게 어떻게 다루어지고 보여지는지에 대해서는 별 관심이 없다. 그들의 관심사는 이력서에 최신기술을 다루었었다는 커리어(Career)를 넣는데 있다. 또, 그들은 최고의 기술이 시장을 이끌수 있다라고 굳게 믿는다.

어쨌든 다시 주제로 돌아와서 돈과 기술력을 가지고 IT 상품을 만들었다면 그것을 어떻게 다룰것인가에 대한 생각을 하게되고 할 수밖에 없다. 회사가 초창기에 성장을 위해서 구체화된 상품을 만들어내는데 전력을 다했다면 더 큰 성장을 위해서 그러한 상품을 어떻게 판매할지에 대해서 고민할 시점이 반드시 온다.

어떻게 사람들을 불러모아서 그들의 호주머니를 털것인가…  이에 대한 느낌은 늘 있어왔지만 지금에야 시간이 가면 갈수록 더 선명해지는 것같다.

다른 산업과는 달리 IT 산업의 두드러지는 특정은 일반론적인 시장경제 이론을 적용할 수 없다는 것이다. 아니 고전적인 시장경제 이론을 확장해 생각해야 한다. 이를 두고 어떤 사람은 시장경제가 아니라 공유경제라는 말을 쓰기도하지만 완전하게 이익을 배제하는 경제이론을 바탕으로 IT산업이 발전한게 아니다보니 공유경제를 적용하기에는 무리가 있다.

대부분의 IT 제품들을 보면 초창기에는 무료로 서비스, 상품들을 제공한다. 그러다고 특정한  기능이 더 필요한 사람들, 추가적인 수요가 필요한 사람들에게 유료화 정책을 쓴다. 이러한 예는 무수히 많다. 애플의 iCloud 시스템은 기본 5GB를 제공하고 더 필요하다면 돈을 내야한다. 세계적인 언론사들은 , 뉴욕타임즈나 이코노미스트, 기사를 무료로 제공하지만 특정 기사와 관련된 심도있는 분석을 보기위해서는 돈을 내야한다.

이는 과거의 전통적인 시장경제 논리에 맞춰진 ‘데모(Demo)’ 상품과 차별되는 특징이다. 데모 상품의 경우에는 짧막하게 상품을 경험해보는데 그치지만 지금의 IT상품들은 무료화 전략을 앞세워 유료화상품 사용으로 유도하는 일종의 마케팅 전략으로 변모한 것이다.

무료화를 앞세워 유료화상품 사용으로 유도하도록 하는 이러한 기법이 하필 많고 많은 산업중에서 IT산업에 집중되는 이유는 무엇일까.

IT산업은 생활의 일부가 되고 있다. 수많은 IT기기들을 사람들은 매일, 매시간, 매분 다룬다. 그 기기에서 동작하는 또 수많은 소프트웨어들은 어떻고. 수많은 IT상품들이 사람들의 생활 깊숙히 들어와있고 그러한 것들이 사람들을 지배하는 특성을 가지고 있다. 그것이 없으면 사람들이 생활에 불편을 끼칠 만큼 심리적으로 사람에게 차지하는 비중은 대단하다.

이러한 것을 보면 어떤 IT상품을 만드는 것이 성공하는 것인지를 알수 있다. 사람들에게 필수적인 상품이 되도록 만들면 된다. 그리고 무료로 일정부분을 풀고 더 많은 기능과 정보를 제공하는 것에는 유료화정책을 세운다. 이미 자신의 삶의 깊숙히 파고든 그러한 IT상품을 버릴수는 없기 때문에 유료화를 사용할 수밖에 없게된다.

무료로 사람들을 물러모아 유료로 자신들의 상품을 쓸 수밖에 만드는 전략이 IT산업의 기본이 되가고 있다. 이러한 것을 모른채 처음부터 마진으로 이익을 추구하도록 전략을 짠다면 얼마 못가 이익이 정체되는 현상을 겪게 된다. 초창기에 경쟁자가 없기에 독과점적인 시장지배력으로 이익이 창출되지만 얼마 못가 같은 컨셉의 상품을 판매하는 경쟁자가 나오면 이익이 반토막 나거나 뺏길 수도 있다.

이러한 상황을 가장 잘 보여주는 시장이 O2O 시장이다. 초창기 독과점적 지위에 있을때에 전략은 중간 마진을 챙기는데 있었다. 하지만 지금 경쟁이 치열해지다보니 파이는 점점 줄어들고 있는 실정있는 상태로 O2O 시장에 뛰어든 업체들은 상당한 어려움을 겪고 있다.

전통적인 시장경제 논리를 이용해 이익을 창출하겠다고 한것부터가 문제다. 중간 거래 마진을 챙기는 것은 부동산 중계업과 완전히 똑같다. 애시당초에 고객을 확보를 위해서라도 무료화정책을 채택하고 유료화 정책을 내놓는게 시장을 장악하는 좋은 방법이였다.

유료화정책에는 그들에게 도움이 될만한 고급 정보를 제공하는 형식이 좋은 방법이 될 수 있다. 어짜피 전부다 사업자들이다보니 시장분석 자료, 고객의 트랜드 변동추이등을 사업자들에게 제공하고 돈을 받는 것이다.

이는 결국 O2O 시장에서의 성공은 사업자들을 자신들의 사업파트너로 만들고 그들에게 분석된 데이터를 제공하는 전략이 주요할 수도 있다. 다시말해 O2O 사업체는 빅 데이터 시스템을 기본으로 갖추고 정보를 판매하는 회사로의 변화를 모색하는게 나을 수 있다는 거다.

무료화 정책은 고객을 확보하는 정책이고 그러한 것을 통해서 고객을 붙잡아두게된다. 그 붙잡아두는 시간에 고객의 생활에 밀착하게 되면 유료화를 하더라도 성공을 보장받을 수 있다. O2O 시장의 경우에 무료화로 사업자들을 끌어모으고 그들에게 유료로 그들 사업에 필요한 고급정보를 파는 것도 훌륭한 수익모델이 될 수 있다.